窜货飞货、虚假货源、恶性压价、拖欠运费、平台暴雷……这些现象的背后都指向了同一个问题：物流行业的信用危机。

人无信不立，业无信不兴。物流行业该如何建设好信用，让货运各方在又好又快地完成任务的同时，取得各自利益的最大化呢？

从20年前的小黑板到如今的数字化，通往一个目的地，有两条截然不同的路。一条是基于自由竞争，随机匹配的“陌生交易”，另一条是基于互相绑定、长期合作的“熟交易”。

穿透行业运行逻辑，究竟哪条路更正确更靠谱？近日，路歌董事长冯雷在2023数字供应链平台发展大会作《产业互联网时代物流信用建设》主题演讲，分享了他关于这一问题的洞察与思考（文末可领取演讲PPT）。

陌生交易

自由竞价，行业生态失衡 “恶果” 显现

冯雷表示，物流行业的信用建设就是要形成好的生产和交易关系。

什么是好的交易关系？对物流行业而言，主要是促成三件事：一是降本增效；二是提升物流服务能力；三是和谐共赢的货运生态。

当陌生交易的“飞轮”开始转动，线上自由竞价的陌生交易模式在行业兴盛，行业是否正在朝着正确的方向前进呢？答案是否定的。

首先，运价破位下跌，陌生交易让货车司机陷入生存困境。

为锁定货源，陌生匹配的运价往往低于市场平均水平，对货主方有压倒性优势，完全不顾承运方的盈利生存空间。越来越多货车司机参与竞价，“僧多粥少”的局面进一步加剧了运价下跌。

近年来，有关货车司机“生存之痛”的报道屡屡见诸报端，当降本压力落在原本就弱势的货车司机头上，每省下一分利，都让行业更加偏离良性发展轨道。

其次，协同成本堆积，陌生交易透支物流企业生存能力。

老物流人都知道，除了车货匹配，物流服务更看重物流企业与货车司机的后续“协同”。当双方是陌生关系时，物流企业要与货车司机反复沟通Know How——哪里装货，如何办手续，运费怎么结……不断产生协同成本。

同时，陌生司机服务水平参差不齐，存在“跑冒漏滴”风险，会影响物流企业与客户合作关系。长期以往，物流企业会逐渐丧失运力管理能力、物流服务水平不升反降，动摇企业生存根基。

最后，“低价”引发蝴蝶效应，陌生交易加剧行业生态失衡。

回望陌生交易兴起之处，它是将消费互联网的滴滴模式直接搬到了物流行业。一开始，只是一个司机“降了价”，渐渐的“低价内卷”之风在业内蔓延。因为市场均衡运价不断降低，继而产生了临时加价、拖欠运费、服务水平降低……等一系列问题，市场秩序被打乱，行业供需矛盾尖锐、生存环境恶化困局难解。

综合看来，基于陌生交易的发展“实效”完全背离了物流行业信用建设的“初心”。如果继续沿着这条路狂奔，行业必将驶入死胡同。

熟交易

稳定合作，全链路数字化构建高质量物流服务

冯雷认为，物流链路长、节点多、业务需求场景复杂，是高信任成本、非标准化的深度服务行业。

一方面，一般发货的货物价值几十上百万，物流费只占货值的零头，飞货风险“生司机”无法解决。另一方面，协同问题不可忽视，它直接影响物流成本和物流服务质量。想要解决这两个问题，除了依靠行业中的“熟交易”来解决，目前还没有更好的办法。

在“熟交易”模式下，物流企业、货车司机在相互信任的基础上，建立起了长期稳固的合作纽带，实现了物流服务的标准化，提升了物流一体化运作水平。针对“熟交易”天然的人情关系弱点，冯雷指出，随着数字技术发展和行业信用建设，透明化必然会成为“熟交易”未来的“新常态”。

路歌扎根于物流产业，自2002年公司成立，坚持把物流产业的运营、场景、设施和数字技术做深度融合，以“熟交易”为基座，打造了行业首个全链路数字货运平台。

区别于其他数字货运平台，路歌全链路数字货运平台不局限于物流企业内部管理，而是追随物流路线突破边界壁垒，延伸至物流服务供应链两端，覆盖货主企业、物流企业、货车司机等行业伙伴，串联从订单接收到运费结算物流业务全过程、全价值链。

此外，数字化最终承载于运营能力。路歌构建了前沿数字运营体系，从战略到执行，全程参与物流企业数字化转型。不仅与企业各部门、各层级人员高频业务互动，完善链路和组织设计，还利用算法和模型等技术手段即时洞察经营过程中的不确定性，适时应对变化，让全链路数字货运平台真正“跑起来、用起来、活起来”。

路歌全链路数字货运平台成功上线后，物流企业内部端到端透明可视，跨部门高效协同，搭建了“数字大脑”。在此基础上，物流企业还拥有了向上下游输出“私域运力协作网络”和“物流数字化交付”的能力。

路歌“私域运力协作网络”帮助物流企业加强与货车司机的链接，实现运力直采。相较于合同运力和其他零散运力，私域运力池确保企业持续稳定地使用运力，平衡物流成本与物流服务质量。

与此同时，货车司机加入私域运力池中，将与物流企业共创业务规则，形成共同遵守和正向驱动的合作机制。最后，直接到达、良性循环的核心运力资源库将成为物流企业长久发展的基石。

路歌“物流数字化交付”是向货主企业交付“货物+数据”，提升物流企业服务能力。冯雷指出，“新一代物流交付不仅仅是搬好箱子，搞好运输服务的交付，同时也交付数据，帮助货主产生更大的效益。”物流数字化交付，让货主企业也能拥有全程可视的物流体验，并能根据物流沉淀数据优化生产调度计划，解决库存积压、物料齐套率低等难题。

可以看到，在路歌数字货运生态圈，物流企业、货车司机各司其职、互利共赢。除此之外，路歌还不断引入金融、保险等外部资源，持续打造功能完善、开放共生的良性物流生态圈。值得一提的是，物流全流程的透明化、规范化，也利于政府监管，进一步护航了生态繁荣。

立在高处，心在远方。未来，路歌将持续打造领先的全链路数字货运平台，引领行业从“熟交易”的偏僻小径走向“良性物流生态”的星辰大海。

物流企业和货车司机，您看好陌生交易还是熟交易呢？欢迎留言讨论。