01.

运联智库：请冯总介绍下路歌，并谈一谈对大宗行业的理解

冯雷：路歌是全链路数字货运服务商，我们的服务主要集中在运力上，以公路运输为主。说起大宗，当路歌还不是平台，只是软件的时候，在鄂尔多斯，大宗物流比较集中的地方，我们用户还挺多的。

这些年，大宗行业的变化非常多，说起对大宗物流的印象，大概七八年前，我总结过一张图，从这张图上我就可以发现一个问题——货越小的，物流公司越大，货越大的，物流公司最小。比如，顺丰和三通一达，运最小的货，物流公司最大，运煤的，很多很多的夫妻老婆店，就是这样一个印象。

02.

运联智库：大宗的定义很广泛，我们接触最多，了解最多的就是矿石、煤炭、钢材，这也是行业里体量最大的大宗商品类别，冯总之前接触得最多的是哪个类别？

冯雷：我接触到的大概也就三种，最多，也最大。我觉得还是可以用更抽象一点的方式去说大宗，从运作上来说，它不是一车一单一价，它是一批次，可能这个批次还挺长，这都可以叫做大宗。

03.

运联智库：大宗商品本身有哪些特征？期货有哪些特色？跟普货有哪些不同？

冯雷：实际上，大宗最核心的一个能力，主要就是钱。钱都是有时间的，在一个供货周期里面，你如何使用钱？或者，钱在一个周期里面，它如何去套利？简单说，就是有很多玩钱的在里面。

关于期货，我感觉我们物流人比较少感兴趣，因为它还在仓里面，没动，跟我们没什么关系。

04.

运联智库：我们梳理了大宗发展流程，产业政策端，国家也在推动行业的整合，还有一些平台也在整合贸易中间的商流，前端的整合给物流端带来了哪些变化？

冯雷：我回应一下主持人的问题，其实你想问的是不是，我们物流人有没有感受到这些整合对我们的影响？把这个问题再简化一下，给我们物流人生意的这一方有没有变化？原来是小老板给的，现在是大老板给我们生意了？其实，贸易链上，链条没有缩短，还是小老板给我们生意。

整个大宗里面，去梳理各个阶段的变化，整个回忆起来，只有一个，商贸物流一体化对我们有一点影响。有一些搞商贸的伸手干物流了，生意少了一块，当然了，也有物流届的朋友去做大宗商贸，这是我感受到的一点点变化，其他的都没什么感觉。特别是甚嚣尘上的B2B，投了很多钱，但完全没感觉，可能他们还有很长的路要走吧，还没有到我们这一端来。

05.

运联智库：为什么在大宗行业，贸易与物流结合得比较近？比较普遍？

冯雷：有，但我不认为普遍，非常少有人能跨界这么干，分析后面的道理，因为他的能力是不一样的，大宗贸易是资金密集型的，你得有钱，你得有调动钱的能力，你才能去玩这件事。但是干大宗物流的核心能力不是现金，而是调动资源的能力、整合资源的能力，这是两股劲，能跨界的都是翘楚，非常有勇气的，但确实不多，很少见。 

06.

运联智库：网路货运很热，很多大宗企业、平台都在利用网络货运去做业务，路歌是什么样的契机进入大宗行业？

冯雷：我先说一下对概念的理清，在我的概念里，网络货运，它不是一个商业模式，它甚至也不是业态，网络货运就是一个政策体系。这个政策体系是用数据、用数字化去监管货运的一个政策体系，仅此而已。大家运用这个政策体系去做自己的生意，做大一点，去发展自己的商业模式，各有各的道，其实是有非常大的不同的。

进入大宗的契机，最早我们的一个业务就是大宗，是在新疆的一个水电站建设。那时候，我从北邮毕业，会玩手机上的技术，公司连软件也没有，只是一家有信息能力的初创公司。当时，我们帮助客户用短信去调车，收短信费，这是我接触的第一个大宗业务。

后来，我们开发软件，做SaaS，在西北大宗产地，像夫妻老婆店，它也要去整合运力，有运力资源密集型的要求，我们给他提供的工具很好用，大宗聚集地的客户就是我的第一批软件客户。

12年以后，我们升级为无车承运，最重要的一步就是整个流程的数字化拉通，我们把运费的支付、收取拉到平台上。我们推动了无车承运人政策，后来变成网络货运。这个阶段，我们是用数字化去管理全链路、全流程的一个平台。我们是一个数字化的管理平台，去跟线下的操作去做对应。

所谓全链路是多个价值环节，多种操作角色，全流程就是各个场景串接起来，从运单到付费到财务等等这些20多个场景，很多的分支业务流程，连起来，就变成了平台化的运作。

我定义自己还可以，那么，别人说它做网络货运，我只知道它是利用了一个网络货运政策，但要真的了解他的业务是干什么的，还得再往下挖，你做了网络货运，你的生意是什么？

07.

运联智库：大宗领域，公铁联运很广泛，有些场景是公铁，有些场景是水铁，不同的场景的特点是什么？是什么决定利用哪种运输方式是最优的？

冯雷：其实决定运用哪种运载方式，最根本的一个东西是算账，比这个还更早一点的是能否够得到资源，从新疆出来，大家都知道铁路好，铁路便宜，但是你拿不到计划就白扯了，第一是你有哪种资源，第二是算账，第三是你熟悉什么，还是有一定的路径依赖的。

08.

运联智库：在大宗结算的环节，有一些历史变化，前些年，收货人付运费，不包含在商品价格里面。现在，运费由发货方来付，运费含到了商品价格里面。发货方也有想要剥离开来的趋势，把运费和商品价格区隔开来，这变化的原因是什么？

冯雷：说点行业秘密，几个因素，第一个因素是便利性，运输组织的便利性，大部分场景，卖方组织运输运力更便利，因为卖方更加集中。

第二个因素是税，当大家在税上都不严肃，可以交，也可以用其他方式各种避，去拿到票，在那个年代，支出用现金支付，减少入账的东西可能是个占便宜的选择，运费现金结了，不包含在任何里头。

再后来变成增值税了，大宗一般都是B2B，我们买家要发票，这时候，你少一块人家也不愿意，运输就得含进去开票。再往下走，如果要说运输这张票在财务上的处置更有效率，更能方便结税，财务更能做得清楚，那么，运输单立出来就是更好的选择。

还有一种可能性，买方要发票，但是我只能在运输上面取得一个成本不错，说得清楚的发票，这时候，可能就会把一些贸易上的钱放到运输里面结算。典型的就是沙子、石子，（原材料）挖出来得支付人员工资。但工资是没有票的，可能会把挖的费用算到运费上面。（所以），第二个大的因素怎么进行税和财务处置的问题。

不管怎样，我觉得当一个税制和运作环境稳定下来之后，规范方式就会逐渐靠近标准化，而且越早标准化、规范化越好。

09.

运联智库：大宗行业，普货行业都在变革，数字化平台进入到大宗行业以后，有没有发现不是很切合需求的东西？

冯雷：挺多的，非常多，普货和大宗运作的基本场景都有很大的不同。普货，绝大多数，它的运单是跟车是相关的，一车一单一价。但是大宗是一个批次的事情，是一个相对来讲，这一段时间内，比能力的问题。大宗又会简化掉很多环节，简化掉单车一价，简化掉装卸的问题，发货、签收、磅单，减重、保险处理，都非常不一样。

普货和大宗，从解决方案来看，一开始，我们就是分开的，经营重点也不一样，不是拿普货的方案直接去大宗试用，一开始就没干过这个事。

10.

运联智库：行业很多普货转到大宗，冯总你有没有发展的建议？

冯雷：一个建议，进入新行业，不要以为自己是老法师，你一个零担，你跑二十几年，去东北、西北跑大宗了，只能以一个学生的姿态开始。

11.

运联智库：三方物流合同物流，资源组织能力非常强，但行业又有创新方式，运用数字化平台去组织底层运力去承接上游订单，未来，传统合同物流组织能力会被数字化平台模式替代掉吗？价值差异在什么地方？

冯雷：问题本身是错误的，我们跟客户并不是一个替代关系。物流企业是我们的甲方，而我们的客户99%都是三方，我们从未想过去替代三方。

为什么呢？因为三方在这个产业链里面，它是为B端的货主，像合同、大宗的货主去服务，它是个性化的服务，个性化的服务包含作业上的个性化，商务条款的个性化，如何收钱的商务处置的个性化，这些个性化的事情，平台做不了，平台能干的是标准化的事情。

我们能看到的，最大的标准化作业是什么呢？我们的业务是什么？是帮助物流公司把运力对接好和管好，而在这对接和管的过程，我们的理念也不是用最小化的运力单元去匹配最小化的订单资源，这也是不可能的，运力的最小化组织单元不一定是最优的组织方式，最小化的运单资源根本不是我们可以去选择的，它受计划和生产特征的影响。

我们做的是什么呢？我们是把所有的三方和车之间的关系切成标准化的流程。比如，所有的三方公司都需要形成自己的私域运力，这个我们可以把它标准化，帮助三方尽快拥有和尽量大的规模和弹性去拥有这些运力，这个实现的方式和作业的过程，在平台上，我们把它标准化。使用这些私有运力，虽然它还是社会的，但资源已经私有化了，这里面的流程我们把它标准化，然后支付标准化。我们选择的这样一条道路，我们没有选择把最小化的运输单元，那个车推向市场，让它接活，这个我认为，大多数场景是不适合的，它会造成市场的混乱、内卷，而且并不能够去增加市场的协作的有效性，我们没有选择这个模式。

所以说，平台与平台是不同的，网络货运和网络货运也是不同的，我们的基础世界观，基础的对行业未来的看法是不同的，对于这个产业链上的趋势也是不同的看法，我们从来没有认为，第三方物流是一个要被取代的环节，从来没想过，我反对问题本身。

12.

运联智库：您觉得在大宗物流流领域做好技术服务的制胜点是什么？怎么样才能成为大宗物流领域好的科技服务商？

冯雷：识别问题，不同的人在不同的世界里，看到了不同的问题，你识别到的问题是不是一个真问题，是不是一个根本性的问题，我觉得这是科技公司首先要去想的问题。

我很清楚地知道我们在干什么？我们在这个行业里识别出来的问题，这也没啥好保密的，我们识别出来的就是一个变化所产生的问题。什么变化？就是每一位，我们刚刚所说的最小运力单元，我们的个体货车司机都有了手机，这个时间点精确来说，是发生在12年到14年，到了14年，货车司机还想去买一些功能机也买不到了，这个蓝领群体全员被迫使用起了智能机，这意味着什么？当他的亲戚朋友，当他周边环境都在用一个数字化的个人终端的时候，意味着他的生活已经搬到了数字世界，这个时候，他的权利意识，他的协作能力，他的信息能力都不同了。

被数字化的个体司机会成为了一个新的推动力量，会推动上面各个层级的角色重新分工，有些角色没了，比如，像我们服务过的项目里面，原来发钱的项目财务与出纳没有了，因为都转线上了，对账方式也发生了变化，这个分工就不见了，还有些分工也会不见，我们该做什么呢？识别出了这个问题之后，我们去做我们对新时代的解决方案。